Телемаркетинг по исходящим звонкам - сложный, но один из самых эффективных инструментов наладить прямую связь и отношения с клиентами. Используя этот метод, компании напрямую разговаривают со своим потребителем и могут донести до него ключевые преимущества товара или услуги.
Эффективный телемаркетинг
Холодный обзвон или исходящий телемаркетинг - эффективный инструмент для расширения базы и увеличения продаж. Этот инструмент действительно считается одним из самых сложных, так как операторам приходится иметь дело с людьми - ЛПР или частными лицами - которые ничего не знают о продукте. Поэтому основной задачей оператора будет не только продажа товара или услуги, но также грамотная презентация и увеличение лояльности.
Многие колл-центры предлагают услугу исходящего телемаркетинга. Но чтобы телемаркетинг приносил результат, важно следовать определенным правилам на этапе подготовки.
Для достижения результата от исходящего телемаркетинга компании и колл-центру, который будет проводить обзвон, важно:
- правильно подобрать клиентскую базу для обзвона. В контакт-центре “Открытая Линия” мы работаем с базами юрлиц и умеем выходить на ЛПР;
- подготовить сценарий разговора, который будет включать грамотную презентацию продукта или услуги;
- проработать основные и потенциальные возражения.
При правильной подготовке, обзвон по “холодной” базе юрлиц поможет сформировать “теплую” базу клиентов, которые захотят встретиться и обсудить условия сотрудничества.
За какими параметрами следить
Чтобы правильно оценивать эффективность исходящего телемаркетинга, важно понимать по каким критериям эту эффективность оценивать. Например, удачным результатом “холодного” обзвона считается обзвон, который повышает конверсию на 50%.
Также в период проведения “холодного” обзвона важно проводить анализ производительности каждого менеджера:
- количество продаж
- количество звонков за рабочий день с учетом времени ожидания, длительности разговора, срывов и т. п.
- общий доход от работы телемаркетинга
Важно понимать, что эффективность исходящего телемаркетинга напрямую зависит от опыта и профессионализма операторов, а также от грамотно проработанного скрипта. Ключевым фактором успеха является и умение менеджера обрабатывать возражения, которые являются основной проблемой в холодном обзвоне.
Одним из факторов успеха “холодного” обзвона является правильно подобранная аудитория, которой потенциально может быть интересен продукт или услуга. При подготовке к исходящему телемаркетингу контакт-центр “Открытая Линия” особое внимание уделяет подбору базы юрлиц и ЛПР.
Сегментация корпоративных клиентов
Выход на ЛПР при работе с юрлицами - один из самых непростых этапов при холодном обзвоне. ЛПР — лицо, принимающее решения — самый важный человек, от которого зависит успех холодного обзвона.
Поэтому при сегментации аудитории важно правильно вычислить ЛПР.
Это можно сделать несколькими способами:
- открытые базы;
- сайт компании;
- по телефону в разговоре с секретарем.
Правильно подобранная и сегментированная база, грамотно составленный скрипт и отработанные возражения, а также подготовленные и профессиональные операторы - рецепт эффективного исходящего телемаркетинга.